Denzil Rankine är grundare och ordförande för AMR International, ett brittiskt baserat strategikonsultföretag inom eventindustrin. Han är också medförfattare till boken Reinventing Live: The Always-on Future of Events som handlar om hur man ökar intäkterna för digitala event online.
”I teorin är ekonomin mycket positiv för digitala event online, men att nå dit i verkligheten är en tuff resa. Och det beror på att alla aktörer kom in i den här förändringen helt oförberedda”, säger Denzil Rankine till PCMAs tidning Convene.
Boken, som Denzil Rankine skrivit tillsammans med Marco Giberti, publicerades tidigare i år, pandemin gjorde att produktionsfasen kunde skyndas på.
”Egentligen är uttrycket påskyndad en relativ term. Det tar normalt tio veckor för ett förlag ’att köra i ljusets hastighet’ från ett inlämnat manuskript till att faktiskt trycka boken.”
Denzil Rankine och Marco Giberti, den senare är grundare och vd för Miami och det Florida-baserade konsultföretaget Vesuvio Ventures, var båda totalstressade över att bokutgivningen i deras ögon gick extremt långsamt.
När männen som har 25 års erfarenhet av startups, media, teknik och eventindustrin, skrev boken var de väl medvetna om hur snabba förändringarna är i dagens eventvärld på grund av pandemin och den snabba digitaliseringen. De undrade hur annorlunda världen skulle vara bara tio veckor efter deras skrivna manus blev en bok. Skulle någonting hålla av det de skrev? Skulle ens något fortfarande vara relevant?
Det visade sig att de inte behövde oroa sig. Huvudbudskapet i Reinventing Live har blivit mer aktuellt och angeläget sedan de skrev manuset. Denzil Rankine konstaterar att det har skett mycket på tekniksidan och tar online-evenemangplattformen Hopin (hopin.com) som exempel:
”En enhörning är ett bolag som värderas till över en miljard dollar. Hopin har samlat in pengar i det som kallas enhörningskategorin eller till och med fler enhörningar. Den plattformen värderas idag till över två miljarder dollar och det är ett företag som bara är ett par år gammalt.”
”Det är verkligen något utöver det vanliga. Idag är det nog många människor som säger att det är omöjligt att tro att den värderingen är korrekt.”
Medan den utvecklingen pågick och bokupplagan tryckts, sa Denzil Rankine att ”det bara är ett materiellt bevis på värdet av den nya teknologin inom evenemang”. Han tror inte heller att han och Marco Gilberti kunde utforska ”det fruktansvärda ordet ’intäktsgenerering’ av digitala/virtuella/online-event”. Men det, menar Denzil Rankine, får bli ett fortsatt arbete för mötes- och eventindustrins företrädare.
”I teorin är ekonomin mycket positiv för online-event, men att nå resultat i verkligheten är extremt tufft. Eventindustrin var till största delen en analog industri, som måste, för att använda en jargong, växla från analog till digital eller virtuell över en enda natt. Resultatet blev oförberedda människor och många riktigt dåliga användarupplevelser.”
Men nu, säger han, befinner vi oss i en snabb inlärningsfas där de dåliga användarupplevelserna är mer begränsade. Möjligheten att leverera värde har ökat dramatiskt vilket innebär att det blir mer realistiskt att be om betalning från sponsorer eller deltagare.
”Mötes- och eventindustrin är idag med om en resa utöver det vanliga. När vi skrev boken år 2019 var ungefär två procent av vår industri digital. Vår uppfattning är att den blir 25 procent digital redan i år. Det är enormt stort.”
”Att titta bortom vad vi har gjort tidigare är det nya mantrat”
”Det är någonstans mellan 15 och 20 miljarder dollar av digitala intäkter som kommer till en industri som inte förstod det. Så det blir mycket att räkna ut, mycket att lära sig. Det är som vi säger i boken: Vi måste använda ordet ’avlärning’ för att lära oss det nya som man måste kunna.”
Förutsåg ni att vi skulle vara i det här skedet när det gäller vaccinationsfördelning, varianter och andra covid-relaterade effekter under första kvartalet 2021?
”Med ett mycket svepande svar kan jag säga ja. Men vi såg inte på frågan när krisen är över eller när vi kommer tillbaka till någon form av normalt liv. Vi tittade utifrån ett affärsmodellperspektiv och insåg att vi skulle komma ut ur den här situationen i varje fall någon gång. Vi var mycket säkra på att möten ansikte mot ansikte skulle återvända. Vi ansåg inte att livemöten var utplånade på det sätt som pappersannonser utraderades av Google.”
”Idag har vi ännu fler bevis för att se att möten ansikte mot ansikte återkommer. Sådana möten kommer tillbaka men lite mindre och aningen annorlunda. Hybrid är det stora ordet för tillfället, men om några år försvinner det uttrycket. Och framöver blir det helt normalt att en konferens har en digital resa i förväg, en personlig upplevelse och anslutning som stöds av fler digitala verktyg med fjärranslutning och sedan mer uppföljning.”
”Det blir bara en konferens, ingen kommer att kalla den för en hybridkonferens. Du går ju inte in i någons hus och säger ’Wow, du har elektricitet’. Den är bara där. Vi kommer till den punkten, och ju förr desto bättre.”
Ser du något motstånd inför den här nya modellen? Ni pratar om flera utmaningar i boken. Vad skulle du säga är den största prövningen för en traditionell mötesplanerare?
”Om du inte misstycker är jag lite brutal här, jag har sagt det förut, uttrycket kommer från Star Wars: ’Du måste lära dig av med vad du har lärt dig.’”
”Vi pratade med en person som ligger längst fram tankemässigt i den internationella eventindustrin. Den personen gjorde ett djärvt uttalande som sa att kompetensen att organisera ett möte är den mest kommersiella och högst utsatta. Det är ett vågat uttalande för jag vet att kunskaperna som behövs för att organisera en väl genomförd konferens inte är enkla att skaffa. Det kräver en viss inställning att verkligen kunna leverera utmärkta konferenser.”
”För några år sedan bestämde flera bilföretag och biltillverkare sig för att allt de egentligen skulle göra var att designa och marknadsföra en ny bil. För själva tillverkningen av bilen behövs det bara att du hyr en fabrik för att producera bilen, var deras tankesätt. Det är väldigt komplicerat att skapa en bil, men det är i själva verket en relativt vanlig kompetens jämfört med design och marknadsföring.”
”Du kan säga liknande saker om en del andra teknikföretag. Men även i vår värld har vi samma sak. Det finns ett tydligt fokus på processen och att ha förmågan att kunna organisera möten på ett professionellt sätt. Men det är egentligen inte morgondagens kompetens. Framtidens ledare blir de som fungerar som en katalysator för grupper av människor. Det handlar inte bara om eventarrangörer. Mötesplanerare hittar lösningar för sin publik och processen kring själva organiserandet inför mötet blir mindre betydelsefull.”
”Det är ett tufft budskap för eventindustrin som vi arbetar med just nu. Det innebär att kompetens nummer ett inte längre är mat och dryck, och inte heller ditt kontrakt med mötesanläggningen eller en större arena och så vidare. Den första efterfrågade kompetensen handlar om att matcha dina event, eller rättare sagt ditt varumärke, så att det passar målgruppens behov och att kunna använda alla kommunikationskanaler som behövs.”
”Flera vd-ar som vi har pratat med skulle vid ett enskilt samtal erkänna att hälften av de människor som kom in i det här skedet år 2020 förmodligen inte har rätt tankesätt och inställning inför framtiden. För vissa människor skulle sättet de arbetat på vara ganska svårt att ändra. En del personer klarar av en sådan omställning, medan andra får kämpa hårt i den nya världen.”
Jag tror att det spelar in i vad du kallar O-O-O, online, offline, online, som är ett huvudtema i boken. Kan du förklara vad du menar?
”Resan börjar online, och det kan vara så att du redan har det i ditt liv som konsument. Du vill köpa en ny produkt. Du börjar leta efter något i din dator eller i din mobiltelefon. Alltså börjar du online. Du kan också börja online för att se vart du ska gå i verkligheten för att titta på saker.”
”Det är letandet efter information och upptäckten som börjar online. Vi har redan en hel del av det, även om det första steget mot digitalisering bara var en kostnadsbesparande åtgärd. Så blev vi i alla fall av med att trycka och skicka ut pappersbroschyrer. Istället mejlar vi dem som digitala reklamblad. Jag skulle inte riktigt kalla det online, men det var i alla fall en kostnadsbesparing. Så vi pratar numera om en resa där vi lägger större vikt vid upptäcktsfasen och där människor bestämmer vad de ska engagera sig i.”
”När vi skrev boken år 2019 var ungefär två procent av vår industri digital. Vår uppfattning är att den blir 25 procent digital redan i år. Det är enormt stort”
”Om de vill vara med på en konferens tittar de i det digitala programmet och där lämnar de naturligtvis också ett digitalt spår. Överallt där du skaffar information på nätet lämnar du digitala spår, vilket innebär att arrangören och sponsorerna kan se vem som har tittat på vad.”
”Det här är online-förberedelsen för evenemanget. Sedan säger du att du går offline. Du kan kritisera det och säga ’Ja, det är inte helt sant eftersom vi kanske har 100 personer i ett rum eller kanske tusentals, men då borde vi också ha många fler deltagare på distans som är online.’ ”
”Du kan säga att du aldrig riktigt lämnar online-världen. Efteråt, när du vill göra en uppföljning online, efter att ha varit offline vid evenemanget, kan det vara svårt att hålla uppe tempot. Du tenderar kanske att tappa tråden lite snabbare. En del av hela poängen är att behålla engagemanget.”
”Vi kommer också upptäcka att vi inte bara nödvändigtvis har digitala årsmöten utan fler olika slags digitala möten. Framöver blir vi ännu mer uppkopplade online när vi kan länka till det årliga firandet där människor möts offline, men även träffas ansikte mot ansikte.”
Något som ni inte utforskar i boken är koncept med virtuella event som är mer av en direktsändning. Vilka typer av färdigheter tror du krävs för den utvecklingen?
”Jag tror att det börjar med ett vitt papper. Vi har med en fallstudie i boken som handlar om företaget Freight Waves, en leverantör inom gods- och logistikindustrin. Det intressanta är att männen i företaget inte arbetar i eventindustrin. De förstod inte eventet de själva skulle genomföra.
”Det här hände tidigt i pandemin så beslutet att ställa in eventet var inte fattat. Vd-n, Craig Fuller, tänkte ’vi kan väl göra eventet som en tv-show istället?’ Så han skapade en. Han klarade det för att han inte hade något bagage av gamla tankar och förhållningssätt. Behöver du inte lära om någonting kan det vara enklare att skapa något nytt.”
”Det första som är svårt är att lära sig av med är hur du har gjort tidigare, och att ta reda på mer om direktsändningar. Ibland nämns relationen mellan 70/30 procent mellan live och inspelat. I fallstudien med Freight Waves blev de förvånade över framgången med det inspelade innehållet, inklusive vad som i huvudsak var annonser, reklam. De nådde hela 90 procent av sitt intäktsmål som de normalt skulle få utifrån att träffas personligen.”
”Det skulle vara intressant att ta reda på hur man använder hela sortimentet av alla sändningstekniker som finns. Att titta bortom vad vi har gjort tidigare är det nya mantrat. De bästa eventen blir de som återuppfinner det gängse sättet att göra evenemang. Du sätter kunden och inte tekniken i centrum. Vad är det som just den här kunden behöver?”
”Det första misstaget vi ser är att försöka få det att fungera på det gamla sättet och försöka konvertera fysiskt till digitalt, eftersom det inte är en direkt förvandling. Det andra stora misstaget vi ser är någon som säger: ’Åh, det här är en häftig teknik, den gör att du kan dricka en kopp kaffe på Mars. Hur coolt är inte det?’ Svaret är: ’Kanske är det coolt, men ingen vill ha en kopp kaffe på Mars. Det är irrelevant.’”
”Någon har skapat det snygga uttrycket designtänkande som jag bara tycker är sunt förnuft. Det är egentligen bara att svara på frågan vad är det din kund vill ha? Tänk på den kunden. Kunder måste utbildas, och de måste hitta en ny tjänst. Vi måste göra XYZ för att få ett godkännande, för att göra företagets chef glad. Hur gör vi det? Vår verktygslåda innehåller allt tillgängligt i världen. Det handlar inte om hur vi gjorde igår, lika lite som när teknikföretaget ringde mig och sa: ’Du måste göra på samma sätt som jag.’”
Om vi byter spår och pratar om förändrade affärsmodeller. Idag finns det många stora, specialbyggda arenor, men trenden visar fler och storleksmässigt mindre evenemang. Med så mycket av anläggningarnas ytor som inte används framöver, hur tror du att stora arenors utveckling ser ut?
”Det blir en utmaning för dem. Om du tittar på de normalt största eventdestinationerna så finns det fortfarande några väldigt framgångsrika platser som Shanghai, Singapore, Hongkong, New York och Las Vegas.”
”Nu får vi se hur flera större arenor i något mindre populära städer kämpar för att sälja sitt utrymme. De behöver marknadsföra sig ännu hårdare. Jag vet inte i vilken utsträckning de kan erbjuda fler incentives för att locka affärer, men några av dem får arbeta hårt.”
”Hybrid är det stora ordet för tillfället, men om några år försvinner det uttrycket”
”Vi ser också att många arenor lägger till tv-studior i sitt erbjudande. Det är vettigt för har du en studio så talar den till den moderna världen, hybrid och så vidare. Tv-studion tar visserligen en liten del av anläggningens utrymme, och blir en ny utgift, men är samtidigt ett dragplåster för de arenor som väljer den vägen.”
”För alternativa arenor får vi se en fortsatt tillväxt. Ett exempel är Berlins gamla järnvägsstation som är en skön plats för till exempel modevisningar. Sådana ställen har mer av en framtid. För medelstora och mindre städer blir det tyvärr mer utmanande.”
Som du påpekar i boken kan mötesanläggningar behöva investera mer i teknik när det gäller digitala vägvisare, bredband och andra högteknologiska lösningar som människor har vant sig vid som konsumenter.
”Där säger du något viktigt. I framtiden blir vi mindre toleranta när det gäller föråldrade upplevelser i våra arbetsliv. Med tanke på de erfarenheter vi har som konsumenter, de är relativt sömlösa och integrerade med var vi kan göra med vår mobiltelefon, accepteras inte otidsenliga evenemang. Framöver kommer innovatörer och B2B med bättre erbjudanden, och vi får se flera positiva förändringar.
En poäng i Reinventing Live är att många organisationer inte har en eventstrategi. Kan du utveckla det?
”Vi hänvisar till datauppgifter. Det gjordes en undersökning av organisationer och hälften av dem hade ingen strategi. Det är chockerande. Det innebär att de i bästa fall har en plan och en budget. De arbetar från år till år, budgeterar de ekonomiska processerna och säger: ’Okej, förra året hade vi intäkter och de ska öka framöver. Så låt oss sätta ledningen under lite tryck och se om vi kan göra lite mer.’”
”Planen är att de ska genomföra eventet på ett bra sätt. Någon kan ha några bra idéer, kanske lägger man till några seminarier eller något annat, men du arbetar bara med samma modell som tidigare.”
”Allt du gör är att köra på i samma hjulspår som förut. Du har en budget och en plan och får allt att fungera. Svårigheten är att marknaderna förändras. Så våra kunder, som är våra deltagare och sponsorer och så vidare, verkar på riktiga dynamiska marknader som förändras hela tiden.”
”Vi får se mycket innovation, nya heta ämnen, och andra faktorer som påverkar. Den strukturerade industrin förändras, och vi får vara med om anmärkningsvärt många förändringar under flera år framåt. Om du bara arbetar med en budget och en plan följer du i bästa fall eventindustrins lägsta utvecklingskurva.”
”Eventarrangörer borde inte längre bara vara en organisatör av evenemanget utan den deltagande gruppens katalysator. I den rollen måste man förstå vad som behövs för eventdeltagarnas bästa. Vilka är morgondagens ämnen? Hur ska de adresseras? Hur formar vi om våra event? Stänger vi vissa delar? Öppnar vi för nya ämnen? Svaren bidrar till din strategi och återspeglar även framtiden för din marknad. Tack vare den strategin går det att hålla jämna steg med användarnas behov.”
Du såg en del av de här förändringarna komma före covid-19, men pandemin har påskyndat dem?
”Det är helt korrekt. Eventindustrin var väldigt stark före pandemin. Även om det fanns en viss motvind så tjänade människor fortfarande pengar och lyckades. Det fanns inget brinnande behov av att ändra på någonting.”
”Vad som skulle kunna hänt är att du kunde ha en diskussion med vissa människor som skulle säga ’Jag antar att vi skulle kunna göra saker lite bättre för att förbättra användarupplevelsen’ eller ’Vi har inte mycket digitalt att erbjuda för det finns egentligen ingen efterfrågan’. Och sedan blev det i bästa fall en aktivitet på fredagseftermiddagen där man tänkte på hur saker kan förändras. Det fanns inget övertygande behov av att ändra på någonting. Därför kom eventindustrin helt oförberedd till krisen.”
”Eventarrangörer borde inte längre bara vara en organisatör av evenemanget utan den deltagande gruppens katalysator”
Du påstår att arrangörer inte tjänar pengar på den nya eventteknologin för att de fortfarande håller på och lär sig vad den handlar om. Vad kan arrangörer göra för att tjäna pengar på tekniken som behövs för att genomföra event?
”Det jag säger är att från början är det här svårt, till och med extremt svårt. Men under inlärningsprocessen blir det lättare. Jag ger bland annat exempel på fallstudier av arrangören Easyfairs som är baserad i Europa och Skandinavien. Under en period genomfördes 150 mindre evenemang i de olika länderna.”
”De skapade produkten Easy Go som är en samling med digitala tjänster. Redan för sex, sju år sedan fick alla deras kunder ett paket med digitala tjänster. Till en början var framgången begränsad, men företaget upptäckte att de inte kunde sluta med den här utvecklingen. Det berodde på att de ännu inte skapat det paket med digitala tjänster som matchade kundernas behov. Så arrangören gick djupare och tog reda på vad kunderna verkligen skulle värdesätta för tjänster. Företaget upptäckte också att en del kunder var mer intresserade av att få nya leads.”
”Sedan fanns det kunder som visade mer intresse för att marknadsföra sina varumärken. Då skapade Easyfairs ett uppdaterat paket av Easy Go, och såg till att det passade utställarnas och sponsorernas behov bättre, men även specifikt genom att deltagarna skulle vara engagerade i tjänsterna. De startade om och studerade framstegen. Det digitala paketet stod för tio procent av koncernens intäkter i en bransch där digitalt normalt sett står för två procent.”
”Framgången kom eftersom de arbetade hårt med produkten. De började med att rätta till felen de gjort för att därefter utveckla den digitala tjänsten utifrån kundernas perspektiv. Det är ett utmärkt exempel, helt enkelt.”
”Deras lärdomar är precis vad jag har beskrivit: Ta reda på vad dina kunder försöker uppnå. Leta efter de digitala verktyg som redan finns, och hitta ett sätt att introducera dem utan överdrifter. Och prissätt tjänsten till ett bra värde. Då blir du framgångsrik.”
”Det är otroligt viktigt att ha teammedlemmar som ser till att kunderna verkligen använder de digitala verktygen. Det här handlar inte om att skapa en uppsättning digitala verktyg och skicka ett mejl till kunden med budskapet: ’Här är vi, är det inte bra? Vi har en marknadsplats online. Livet är fantastiskt.’ Det är du som måste se till att tjänsten används och blir en del av kundens framgång.”
”Välj leverantör utifrån vilken plattform du ska använda. Det är mycket viktigt att testa den tillsammans med kunden och ställa den enkla frågan ’Vem ser till att de digitala verktygen används på ett effektivt och ordentligt sätt? Är det leverantören av mjukvaran? Är det vi?’”
Vilken sorts feedback har du fått för boken?
”Den har tagits emot bra och skapat mycket debatt, vilket var ett av våra mål. Vi hoppas att boken ska fungera som en guide för människor i eventindustrin. Jag har förvånats över att få ta emot kommentarer från människor som jag inte trodde hade något intresse eller kunskap alls om evenemang. Events har berört människor lite mer än jag hade trott.”
”Vi vill verkligen nå ut med boken i eventindustrin, men vi har fått positiv feedback ifrån andra håll också. Det har gjort alla ansträngningar värda resan att skriva boken.”
Text skriven av Michelle Russell, chefredaktör, -Convene Magazine.
Reprinted with permission of Convene, the magazine of the Professional Convention Management Association, © 2021, pcma.org.
